ワタナベ
ゴム業界で働く中で気付いた事を
日々コラムとして執筆していきます。
今回は【保存版】MBAで学ぶ交渉術の基礎と実践｜ビジネスで成果を出す交渉力とは？
というコラムを書いていきます。
はじめに
ビジネスにおける交渉は、契約、給与、人事、取引条件など、日常的に発生する重要なプロセスです。特にグローバル化が進む現在、交渉力は「ハードスキル」と並ぶ“必須のソフトスキル”といえるでしょう。
本記事では、MBA（経営学修士）で教えられている交渉術の理論をベースに、初心者にも分かりやすく交渉の基礎と実践的なアプローチを紹介します。
1. 交渉とは何か？基本定義
交渉とは「相互に利害関係のある当事者が、合意点を見つけるためにコミュニケーションを通じて調整するプロセス」です。
- Win-Winの関係構築が理想
- 感情とロジックのバランスが鍵
- 相手のBATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）を意識
2. MBAで学ぶ主要理論
2.1 ハーバード流交渉術（Principled Negotiation）
ハーバード大学の交渉プロジェクトが提唱する手法です。以下の4原則が有名です：
- 人と問題を分けて考える
- 立場でなく利害に注目する
- 複数の選択肢を創出する
- 客観的基準を用いる
2.2 ZOPA（Zone of Possible Agreement）
- 合意可能領域を示す概念
- 自分と相手の希望の「重なる部分」があるかを明確にする
2.3 ゲーム理論
- 戦略的意思決定に基づいた交渉展開
- ナッシュ均衡や囚人のジレンマが典型例
（引用）https://kaikoku.blam.co.jp/client/digimaguild/knowledge/marketing-framework/1454
3. 実務での交渉の進め方（フレームワーク）
STEP1：準備
- 目標と最低条件を明確化
- 自分と相手のBATNAを整理
- 相手の立場・利害をリサーチ
STEP2：関係構築
- ラポール（信頼関係）を築く
- 非言語コミュニケーションに注意
STEP3：提案と調整
- 相手の利害も尊重する提案
- 複数案を用意（アンカリング効果も活用）
STEP4：合意形成とクロージング
- 合意内容を明文化
- 「合意したと思い込んでいた」を防ぐために記録を残す
4. 交渉に必要なスキルセット
| スキル | 説明 |
|---|---|
| 傾聴力 | 相手の立場や感情を理解する能力 |
| 感情制御力 | 冷静に状況判断を下す力 |
| 分析力 | BATNAやZOPAの判断 |
| 伝達力 | 明確で論理的に主張を伝える能力 |
5. よくある失敗とその対策
- 譲歩しすぎてしまう → 最低条件を事前に設定
- 感情的になる → 問題と人を切り離す意識
- 情報が不足している → 準備段階での徹底リサーチ
まとめ
MBAで学ぶ交渉術は、理論と実践のバランスが取れており、ビジネスの現場で即活用できます。特に、ハーバード流交渉術やBATNA、ZOPAの概念は、すべての交渉の基盤となります。
交渉は、準備と戦略で8割が決まるとも言われます。成功する交渉のためには、感情に流されず、理論に基づいて冷静に展開することが重要です。
コメント